헉~ 글 안쓰니, 블로그가 죽었다…… 그래도 기다리고 압박하는 독자를 위해 계속….쿨럭~
비록 피노누아 한병까고 메롱 상태지만….오늘은 하나 써야겠음. (참 표현 저렴해…ㅎㅎ)
오늘은 서론없이 straight to the point!
저번 포스팅에 이어서 두번째 부주제, 모금활동의 기초에 대해서 쓰겠습니다.
예전 포스팅인 ‘기부의 이유’ 내용에 좀 더 첨부해서 이어가겠습니다.
성공적인 모금활동 또한, 다음과 같은 네가지 요소가 존재합니다.
1. 구체적인 기부요청
2. 가장 적당한 기부요청자
3. 기부가치 확립
4. 기부자 표창 (donor recognition 인데, 좀 더 나은 한국말 표현이 있나요?)
모금활동중에는 현재 어떤 목적으로 모금을 하는지 구체적으로 요청해야합니다. 이 부분은 제가 여러번 강조한 부분입니다. 두리뭉실한 ‘좋은일에 쓰여진다’는 아무런 임팩트가 없습니다. 이유는 단순합니다. 자신이 열심히 번 돈, 믿음과 확신이 없는곳에 쓰여지기를 원치 않기 때문입니다. 여기서, 왜 기부자들 마음이 움직이는 지 다시한번 짚고 넘어가겠습니다.
– 기부요청이 있기 때문에 합니다. 가장 기본적인 예겠죠.
– 모든 기부자들은 어림짐작하는 것을 원치 않습니다. ‘알아서 줘~’ 보다는 ‘100원만 주세요~’ 가 더 효과적입니다.
– 거액기부를 할 수 있는 잠정기부자에게는 비즈니스센스를 갖춰서 준비하는것이 꼭 필요합니다. 그 분들의 성향과 취향에 따라서 맞춤식으로 요청해야 합니다. 그러기 위해서는 사전정보등을 숙지해야겠지요.
– 모금활동을 돕는 봉사자들과 잠정기부자들의 관계파악은 기본입니다.
– 성공적인 사례를 따라 기부합니다. 항상 운영에 쪼들려서 기부요청을 하면, 사람들이 부담스러워 합니다. 이런곳에 기부해 봤자, 기초운영비로 금방 써버리기 때문입니다. 그러면, 당연히 수혜받는 사람/장소/일이 줄어들겠죠. 이렇게 기초운영조차 어려운 단체는 M&A를 심각하게 고려하는것이 좋습니다. 넵! 비영리법인도 M&A가 존재합니다.
– 돈이 많은사람 보다는, 단체가 하는 일에 꾸준히 관심가지고 책임감 있게 도우려는 사람들이 더 큰 잠재자산입니다.
– 위에 언급한 사람들이 또 다른 기부자들을 만들어 내고, 장기적으로 단체의 핵심구성요소가 되며 성공적인 모금의 두번째 요소인, 가장 적당한 기부요청자가 됩니다.
– 기부요청을 맡은 책임자/봉사자들은, 1) 자신이 하는 일에 대한 확신과 믿음 2)그것을 실현하기 위한 당당한 기부요청 3)모금활동의 기본요소에 충실한 지식을 항상 가지고 있어야 합니다.
이런 요소들이 부합하면서 모금의 목적에 대한 가치를 확립할 수 있습니다. 항상 잊지 않아야 하는 포인트는:
– 모금활동도 비즈니스입니다. 큰 계약을 따기 위해 발로 뛰는 일과 크게 다르지 않습니다. 그럼, 항상 비즈니스 센스를 잃지 않도록 하는것은 당연한 말이겠지요.
– 자신이 요청하는것을 구체적이고 상세하게 항상 숙지하고 있어야 합니다.
– 기부요청 제안서를 잠정기부자들에게 보여주며, 자신의 요청을 강조합니다. (이 제안서 내용은 곧 커버합니다.)
마지막 요소는, 기부자에게 감사의 마음을 전하는 것입니다.
– 모든 기부자가 가치실현을 위한 기부를 결정함과 동시에 그에대한 감사의 마음도 확인받고 싶어합니다.
– 지속적으로 기부자와의 ‘Thank You’ 교류와 소통을 통해, 장기후원자로 관계를 만들어 나가야 합니다.
그 다음으로는 세번째 부주제인 모금계획이 필요합니다.
보통 모금에 대한 목적이 확정되고 그 가치가 확실히 부합하면, 이후에는 잠정기부자 발견, 리더십 구조확립, 모금목표차트, 기부자표창등이 기본 모금운영계획에 들어갑니다. 기부금은 주어지는게 아니라 모금되는 것이며, 기부자가 제의하는 것이 아니라 모금자가 요청하는 것이고, 기부금이 들어오는 것이 아니라 가치에 부합하여 따라와야 하는것임을 잊지 말아야 합니다.
자~~! 그렇다면, 캠패인 계획에는 어떠한 요소가 있을까요?
계획에 들어가야 하는 것들을 다음과 같이 요약할 수 있겠네요.
1. 전체 계획에 대한 요약. Executive Summary 라고 부르죠. 모든 계획서와 제안서 첫 장에는 이 요약이 있습니다. 바쁘신 분들을 위하여~ 영업하시는 분들이 짧은 시간안에 sales pitch를 하는 것과 같은 개념입니다. 굵고 짧게 임팩트를 넣어서 관심을 끌어야 하는 중요한 일입니다.
2. 모금목적. 단체가 왜 캠패인을 통한 모금활동을 해야 하는지, 그 사항을 간결하고 설득력있게 설명합니다. 현재 재정상황과 가치실현에 꼭 필효한 재정이 어느정도 필요한지를 구체적으로 나열합니다.
3. 모금활동에 필요한 조직도. 거액모금을 위한 Capital Campaign에는 단체내의 사람들과 관련된 모든 봉사자와 지인들이 연관돼 있기 때문에, 캠패인을 위한 조직을 따로 구성해야 합니다. 내부와 외부를 결합한 특수조직이란 개념으로 보시면 됩니다.
4. 모금 목표액. 모금목적에 맞는 목표액을 현실적이고 쓰임에 따라 분류해서 나열합니다. 예를 들면, 빌딩 얼마, 프로그램 얼마, 직원확충 얼마, 부대시설 얼마, 운영을 위한 적립금 얼마….등등.
5. 리더십. 단체 앞에 나서서 열정적으로 모금활동을 하고, 뒤에서 밀어줄 리더들을 나열합니다. 아무래도 이름이 좀 있거나, 사회적인 지휘가 있는 분들의 참여가 많은 기부자들의 마음을 움직입니다. 같이 줄서는 개념보다는, ‘이런 사람이 참여하고 이끌면 믿을 수 있겠구나’하는 개념입니다. 이것 또한, 마케팅과 비슷한 컨셉입니다. 단순히 돈과 지휘가 있다고 참여시키는것이 아니라, 리더의 이미지와 사회공헌도까지 참고하여 리더십 조직을 구성해야 합니다.
6. 목표기부자. 모든 캠패인에는 타켓이 있습니다. 단체의 성격에 맞는 잠정 후원자와 기부자들을 집중해서 모금활동을 해야합니다. 이전 포스팅에 언급한 단체구성원을 중심으로 해서 발전시켜 나가야 하는 숙제입니다.
7. 캠패인 일정표. 모든 계획들은 구체적인 일정표가 없으면 흐지부지 되기 쉽상입니다. Project Management와 같은 개념을 도입하여 구체적인 일정을 짜야 합니다. 당연한 이야기 같지만 구체적인 일정을 짜는 일도 많은 시간과 노력이 필요합니다. 단체내의 사정 이외에 외부적인 사항도 많고, 협력하는 봉사자들 또한 스케줄 맞추기 위해서는 많은 노력을 필요로 합니다. 이후에 나열하는 모든 계획까지를 짜기까지 보통 6개월 가까운 시간이 필요합니다.
8. 거액기부금 전략. 모든 모금캠패인은 잠정기부자들의 역량에 따라 맞춰진 전략이 따로 있어야 합니다. 나중에 ‘기부금 테이블’에서 보여지듯, $10,000 낼 수 있는 분, $500,000 낼 수 있는분, etc. 에 따라서 접근방식이 달라집니다.
9. 캠패인 운영정책. 큰 캠패인을 운영하기 위해서는 캠패인만을 위한 정책이 확립되어 있어야 겠지요. 단체내에 또 다른 단체 (특수본부 같은 개념)를 위한 정책이라고 생각하시면 이해가 빠를겁니다.
10. 기념적 기부전략. 단체에 관련된 또는 관련이 있었던 분들을 기념하기 위한 기부금, 또는 자신의 지인이나 고인을 기념하거나 기리기 위한 기부방법에 대한 계획입니다. ‘In Honor of’ 또는 ‘In Memory of’ 누구누구하는 방식의 기부입니다.
11. 봉사자 관리계획. 비영리단체는 봉사자들의 힘이 없으면 운영이 불가능합니다. 그만큼, 알게 모르게 참여하는 사람도 많고, 도움도 많이 받습니다. 캠패인 초기에는 이런 봉사자들이 또 다른 봉사자들을 소개하고, 나아가 너 큰 하나의 봉사자인맥을 구성합니다. 영향력 있는 봉사자분들의 참여와 인맥소개에 따라, 크게다른 결과를 얻을 수 있습니다.
12. 지역 캠패인. 예로, 비록 단체의 뉴욕에 있더라도 관련된 사람들은 항상 전국에 퍼져 있습니다. 그 분포에 따라 지역적으로 소규모캠패인을 이어갈 수 있는 계획이 필요합니다. 아무리 통신환경이 좋아졌어도 거리가 멀면 자연스레 마음도 멀리 느껴지기 때문에, 지역적인 소규모 캠패인을 통해 결속을 돕고 뉴욕으로 모이게 하는 힘을 발휘하는 계획이 필요합니다.
13. 소통계획. 어떤 일은 어떤 방식으로 소통할 것 인가에 대한 계획도 중요합니다. 격식을 차릴때와 상관없을때, 어느때 통화를 하고, 누구와는 직접 연락하지 않고…등등의 아웃라인입니다. 참고로, 미국은 가장 격식을 차린 공식적인 문서가 인쇄해서 싸인한 편지입니다. 그리고 대부분의 비즈니스가 전화통화와 편지를 통해서 이루어 집니다. 이메일은 간단한 메세지와 대화확인 정도고, 문자는 절대로 안됩니다. 그 외, 의례를 갖출 필요가 없는 업무는 이메일과 전화통화도 무난합니다. 기록도 남길 수 있고요 (as in ‘cover your basis’).
14. 특별이벤트. 모금기간중에는 틈틈히 특별이벤트를 통해 face-to-face할 수 있는 기회를 만들어야 합니다. 일년 단위로는 gala를 통한 효과가 가장 좋겠고, 그 외 기념적인 이벤트를 통하여 모금상황과 앞으로의 계획을 업데이트 합니다.
15. 운영예산. 전체 모금캠패인에 관련된 운영예산만을 다룹니다.
16. 직원채용. 모금활동중에는 기본운영이외에 추가로 많은 업무를 추가로 처리해야 하므로, 그에따른 조직운영을 따로 해야합니다.
17. 자문위원회. 단체를 운영할때에 항상 놓치고 보이지 않는 상황들이 있습니다. 전문적인 자문 위원회를 구성해서, 외부에서의 눈으로 바라보는 조언들이 꼭 필요합니다.
18. 첨부자료.
이 정도의 요소가 모두 들어간 계획이라면, 90점 이상이라고 생각합니다.
오늘은 시간이 좀 늦었고, 다음 포스팅에서 이어가겠습니다.
본문 초반에 언급한, 모금목적 확립 -> 잠정기부자 발견 -> 리더십 구조확립 -> 모금목표차트 -> 기부자표창 등등에 대해서 좀 더 다루도록 하겠습니다.
급하게 써서 내용이 조금 뒤죽박죽입니다. 이해해 주세요.
이번 연말에는 주말일정이 좀 수월해서, 12/16 – 12/18일정으로 수도원에 크리스마스트리 봉사를 다녀와야 겠습니다. 되도록 사진 많이 찍어서 블로그에 올리도록 할께요.